Honorare verhandeln ohne schlechtes Gewissen – mit System & Selbstbewusstsein
Früher war mein „Verhandlungsstil“ so:
Kunde fragt: „Was kostet das?“
Ich: „Äh… 300 € vielleicht?“
Kunde: „Machst du’s auch für 250 €?“
Ich: „Ähm… ja klar…“
Heute?
Ich sag ganz klar meinen Preis – und steh dazu.
Und rate mal?
Die meisten Kunden sagen einfach: „Okay.“
In diesem Artikel zeig ich dir, wie du Honorare verhandelst – ohne Angst, ohne Stress, ohne das Gefühl, dich zu verkaufen.
Warum viele Freiberufler mit Preisen hadern
Kennst du das?
- Du hast Angst, zu teuer zu sein
- Du denkst: „Was ist, wenn sie abspringen?“
- Du willst nett und kooperativ wirken
- Du kennst deinen eigenen Wert nicht genau
➡️ Das Ergebnis: Du arbeitest zu günstig, zu viel – und bist irgendwann einfach durch.
Das muss nicht sein.
1. Du brauchst eine Preisstruktur – keine Bauchentscheidung
Nichts ist unsicherer als Preise „aus dem Gefühl“ heraus.
Du brauchst eine klare Kalkulation (siehe vorheriger Artikel)
und darauf aufbauend:
- Deinen Mindestpreis (unter dem du nicht arbeitest)
- Deinen Zielpreis (den du am liebsten hast)
- Deinen Ankerpreis (für größere Projekte als Verhandlungsbasis)
📌 Beispiel:
- Mindestpreis: 75 €/h
- Zielpreis: 95 €/h
- Projekt ab 2.000 €: Ankerpreis bei 2.800 € ansetzen
2. Verhandlung ist kein Betteln – sondern ein Austausch
Viele denken, Preisverhandlungen sind ein Kampf.
Falsch.
Eine gute Verhandlung ist ein Gespräch auf Augenhöhe.
Du bietest etwas Wertvolles an – und der Kunde will es haben.
Es geht darum, einen fairen Deal für beide zu finden. Nicht mehr – nicht weniger.
3. Das richtige Mindset: Du bist kein Bittsteller
Stell dir vor, du gehst zum Zahnarzt und sagst:
„Ich hätte gerne eine Füllung, aber für 40 statt 150 € – geht das?“
Würde der Zahnarzt sagen: „Na gut…“?
Nein.
Warum also solltest du das bei deiner Dienstleistung tun?
💡 Du bist Profi. Du löst Probleme. Du sparst Zeit, Aufwand, Nerven.
Dafür darfst du gutes Geld verlangen. Punkt.
4. Drei konkrete Verhandlungsstrategien, die funktionieren
✅ Anker setzen
Nenne zuerst einen hohen, realistischen Wert → wirkt als Referenz
Beispiel: „Für vergleichbare Projekte rechne ich meist mit 2.800 €“
Dann bietest du ggf. 2.400 € als „Startpreis“ an → wirkt fairer
✅ Statt Rabatt: Leistung reduzieren
Kunde sagt: „2.000 € ist mir zu viel“
Du: „Dann kann ich das Template oder die Beratung im Anschluss weglassen – das würde 1.700 € ergeben.“
➡️ Du senkst nicht deinen Wert – sondern passt den Umfang an.
✅ Immer schriftlich festhalten
Mündlich abgesprochene Rabatte? Gefährlich.
Fixiere alle Preisveränderungen im Angebot → spart später Diskussionen.
5. So sagst du souverän „Nein“ zu schlechten Deals
Nicht jeder Deal ist ein guter Deal.
🛑 Wenn dein Bauchgefühl „Nein“ schreit – hör drauf.
🛑 Wenn der Kunde dich runterhandelt wie auf dem Basar – Vorsicht.
🛑 Wenn du mehr Stress als Gegenwert spürst – lass es.
Beispielantwort:
„Danke für dein Interesse – aber zu dem Preis kann ich das Projekt leider nicht realisieren. Ich wünsche dir dennoch gutes Gelingen!“
➡️ Du bleibst professionell – aber klar
Preisverhandlung ist keine Mutprobe – sondern Handwerk
Du musst nicht tough oder laut sein.
Du musst einfach wissen, was du wert bist – und lernen, es zu kommunizieren.
Das braucht etwas Übung. Ein paar unangenehme Gespräche.
Aber mit jeder Verhandlung wächst du – und dein Business wächst mit.
Ich hab gelernt:
Ein „Nein“ zu einem Billigprojekt ist oft der erste Schritt zu einem besseren Kunden.