Hallo zusammen! Ich bin Alex, und heute geht es um ein Thema, das viele Freiberufler nervös macht: Preisverhandlungen mit Kunden. Ihr kennt das sicher – ihr nennt euren Preis, der Kunde will einen Rabatt oder vergleicht euch mit günstigeren Anbietern. Doch wie bleibt ihr souverän und bekommt den Preis, den ihr verdient?
In diesem Artikel zeige ich euch, wie ihr eure Preise selbstbewusst verhandelt, typische Fallen vermeidet und eure Honorare durchsetzt.
Warum sind Preisverhandlungen für Freiberufler so wichtig?
❌ Zu niedrige Preise ruinieren eure Rentabilität.
❌ Zu schnelles Nachgeben macht euch unglaubwürdig.
❌ Wer seinen Wert kennt, kann langfristig bessere Kunden gewinnen.
Kurz gesagt: Gute Preisverhandlungen sorgen dafür, dass ihr fair bezahlt werdet und euer Geschäft nachhaltig wächst.
7 Strategien für erfolgreiche Preisverhandlungen
1. Den eigenen Wert kennen und kommunizieren
Eure Preise sollten nicht nur auf eurer Arbeitszeit basieren, sondern auch auf dem Mehrwert, den ihr dem Kunden bietet.
- Stellt klar, welches Problem ihr löst.
- Betont den Nutzen für den Kunden.
💡 Beispiel:
❌ „Ich erstelle eine Website für Sie.“
✅ „Mit meiner Website haben Sie eine bessere Conversion-Rate und gewinnen mehr Kunden.“
2. Nicht der Erste sein, der den Preis nennt
Versucht, zuerst das Budget des Kunden herauszufinden.
- Fragt: „Welches Budget haben Sie für dieses Projekt eingeplant?“
- Falls der Kunde ausweicht, nennt eine Preisspanne statt einer festen Zahl.
💡 Tipp: Wer zuerst eine Zahl nennt, setzt oft die Messlatte zu niedrig.
3. Immer mit einem höheren Preis starten
Viele Kunden versuchen automatisch zu verhandeln. Wenn ihr direkt euer Minimum nennt, bleibt euch kein Spielraum.
- Startet mit 10–20 % über eurem Zielpreis.
- Falls der Kunde nach einem Rabatt fragt, könnt ihr nachgeben – ohne unter euren Wert zu gehen.
💡 Beispiel:
Ihr wollt 2.000 € für ein Projekt? Dann nennt 2.400 € – so könnt ihr noch nachgeben, ohne Verlust zu machen.
4. Rabatte nur mit Gegenleistung
Viele Kunden fragen nach einem niedrigeren Preis – aber anstatt einfach „Ja“ zu sagen, solltet ihr eine Gegenleistung fordern.
- Längere Zahlungsfrist? Höherer Preis.
- Rabatt? Dann z. B. kürzere Deadline oder reduzierte Leistung.
💡 Beispiel:
„Ich kann Ihnen einen Rabatt von 10 % geben, wenn Sie mir eine schriftliche Empfehlung für meine Website geben.“
5. Keine Angst vor „Nein“ sagen
Nicht jeder Kunde passt zu euch – und das ist okay!
- Billig-Kunden sind oft die anstrengendsten.
- Wer euren Preis nicht zahlen will, ist vielleicht nicht der richtige Kunde.
💡 Tipp: Wenn ein Kunde sagt „Ihr Konkurrent ist günstiger!“, antwortet selbstbewusst:
„Dann sollten Sie sich überlegen, warum mein Preis höher ist – weil ich bessere Qualität und Ergebnisse liefere.“
6. Paketpreise statt Stundensätze anbieten
Viele Kunden vergleichen Stundensätze – und dann seid ihr plötzlich mit Billiganbietern im Wettbewerb.
- Stellt statt Stundenpreise Projektpreise oder Pakete vor.
- So hebt ihr den Fokus von der „Arbeitszeit“ auf den Wert eurer Dienstleistung.
💡 Beispiel:
❌ „Ich nehme 80 € pro Stunde.“
✅ „Mein Website-Optimierungspaket kostet 1.500 € und steigert Ihre Conversion-Rate.“
7. Verbindlichkeit schaffen
Kunden können lange über Preise verhandeln – bis sie sich plötzlich nicht mehr melden.
- Gebt euren Angeboten eine Ablauffrist („Dieses Angebot ist 7 Tage gültig“).
- Fragt direkt: „Wie sieht der nächste Schritt aus?“
- Haltet alles schriftlich fest.
💡 Tipp: Wenn ein Kunde sich nach der Verhandlung nicht meldet, schickt eine freundliche Nachfrage:
„Ich wollte nur nachhaken, ob Sie noch Fragen haben – soll ich Ihnen den Vertrag zusenden?“
Häufige Fehler bei Preisverhandlungen
❌ Unsicherheit zeigen: Wenn ihr selbst nicht an euren Preis glaubt, tut es der Kunde auch nicht.
❌ Zu schnell nachgeben: Das signalisiert, dass euer erster Preis nicht ernst gemeint war.
❌ Vergleiche mit Billiganbietern eingehen: Qualität hat ihren Preis – wer nur billig sucht, ist kein idealer Kunde.
Meine Erfahrungen mit Preisverhandlungen
Ich habe anfangs oft zu niedrige Preise genannt, weil ich Angst hatte, Kunden zu verlieren. Doch mit der Zeit habe ich gelernt: Wer selbstbewusst auftritt und den eigenen Wert zeigt, bekommt oft sogar höhere Preise als erwartet. Heute verhandle ich strategisch – und meine Kunden sind trotzdem zufrieden.
Fazit
Preisverhandlungen sind ein Teil des Freiberufler-Alltags. Mit klarem Mehrwert, strategischen Techniken und Selbstbewusstsein könnt ihr eure Preise durchsetzen – und langfristig erfolgreicher arbeiten.
💬 Wie geht ihr mit Preisverhandlungen um? Habt ihr Tricks oder besondere Herausforderungen? Schreibt es in die Kommentare – ich freue mich auf eure Erfahrungen!
Bis bald Alex