Freiberufler und Preisgestaltung: So berechnet ihr eure Honorare richtig

Hallo zusammen!

Ich bin Alex, und heute geht es um ein Thema, das für viele Freiberufler eine Herausforderung ist: die richtige Preisgestaltung. Wie viel soll ich verlangen? Wie kalkuliere ich meine Honorare fair, sodass sie sowohl für mich als auch für meine Kunden passen? Und wie gehe ich mit Preisdiskussionen um?

In diesem Artikel erkläre ich euch, wie ihr eure Preise richtig kalkuliert, welche Strategien sinnvoll sind und wie ihr euch gegenüber Kunden behauptet.

Warum ist die richtige Preisgestaltung so wichtig?

Viele Freiberufler machen den Fehler, ihre Leistungen zu billig anzubieten – oft aus Angst, Kunden zu verlieren. Doch wer zu niedrige Preise ansetzt, riskiert langfristig finanzielle Probleme und zieht oft Kunden an, die wenig Wert auf Qualität legen.

Eine kluge Preisstrategie hilft euch:

  • Fair bezahlt zu werden, ohne Kunden abzuschrecken.
  • Euren Wert selbstbewusst zu vertreten.
  • Euer Geschäft nachhaltig und rentabel zu führen.

7 Schritte zur richtigen Preisgestaltung

1. Eigene Kosten und Lebenshaltung berechnen

Bevor ihr eure Preise festlegt, müsst ihr wissen, wie viel ihr zum Leben braucht. Dazu gehören:

  • Miete, Nebenkosten, Versicherungen
  • Steuern, Altersvorsorge
  • Arbeitsmaterialien (Laptop, Software, Büromaterial)
  • Weiterbildung und Marketing
  • Puffer für Urlaub und Krankheitszeiten

Tipp: Kalkuliert mindestens 30–50 % mehr, um Steuern und Sozialabgaben abzudecken.

2. Den eigenen Stundensatz berechnen

Ein realistischer Stundensatz ergibt sich aus euren monatlichen Kosten, plus Gewinn, geteilt durch die abrechenbaren Stunden.

Beispielrechnung:

  1. Monatliche Kosten: 3.000 €
  2. Wunsch-Nettoeinkommen: 1.500 €
  3. Steuern & Sozialabgaben (ca. 30 %): 1.350 €
  4. Gesamtbedarf: 5.850 €
  5. Abrechenbare Stunden (bei 40 Std./Woche, 50 % für Kundenarbeit): 80 Std.
  6. Stundensatz: 5.850 € / 80 Std. = 73,13 €/Std.

Tipp: Beachtet, dass nicht jede Stunde bezahlt wird – kalkuliert also großzügig!

3. Marktpreise und Wettbewerb analysieren

Schaut euch an, was andere in eurer Branche verlangen.

  • Recherchiert auf Freiberufler-Plattformen (z. B. Malt, Upwork).
  • Fragt in Netzwerken nach gängigen Stundensätzen.
  • Achtet auf Erfahrungslevel: Ein Anfänger kann nicht denselben Preis verlangen wie ein Profi mit 10 Jahren Erfahrung.

Tipp: Unterbietet nicht die Konkurrenz – bietet stattdessen Mehrwert!

4. Projektpreise statt Stundensätze anbieten

Stundensätze sind nützlich für Kalkulationen, aber viele Kunden bevorzugen Festpreise pro Projekt. Vorteile:

  • Ihr verdient mehr, wenn ihr effizient arbeitet.
  • Kunden wissen genau, was sie zahlen müssen.

Tipp: Kalkuliert Projektpreise basierend auf eurem geschätzten Zeitaufwand, plus einem Puffer für unerwartete Änderungen.

5. Euren Wert klar kommunizieren

Kunden zahlen nicht nur für eure Zeit, sondern für euer Wissen, eure Erfahrung und euren Mehrwert.

  • Zeigt, welchen Nutzen eure Arbeit bringt.
  • Erklärt, warum Qualität ihren Preis hat.

Beispiel:
❌ „Ich berechne 80 €/Std.“
✅ „Mit meinem Konzept optimieren Sie Ihre Website, sparen Zeit und gewinnen mehr Kunden – mein Angebot: 2.500 € für das Gesamtpaket.“

6. Preisdiskussionen souverän führen

Früher oder später wird ein Kunde nach einem Rabatt fragen – bleibt professionell:

  • Begründet eure Preise: „Mein Preis spiegelt meine Erfahrung und den Mehrwert wider, den ich Ihnen biete.“
  • Bietet Alternativen statt Rabatte: „Für ein kleineres Budget kann ich Ihnen eine abgespeckte Version des Projekts anbieten.“
  • Verhandelt klug: Falls nötig, könnt ihr einen kleinen Rabatt geben – aber nur gegen Gegenleistungen (z. B. längere Zusammenarbeit, Empfehlung).

Tipp: Wer immer Rabatte gibt, macht sich selbst unglaubwürdig!

7. Regelmäßig Preise anpassen

Steigende Lebenshaltungskosten, mehr Erfahrung und eine höhere Nachfrage rechtfertigen Preissteigerungen.

  • Passt eure Preise alle 1–2 Jahre an.
  • Informiert Bestandskunden frühzeitig über Erhöhungen.

Tipp: Erhöht eure Preise schrittweise – z. B. um 10–15 % pro Jahr.

Häufige Fehler bei der Preisgestaltung

  1. Zu niedrige Preise setzen: Wertet eure eigene Arbeit nicht ab – wer billig anbietet, arbeitet am Ende oft für weniger als den Mindestlohn.
  2. Keine klaren Preisstrukturen: Stellt sicher, dass Kunden verstehen, was eure Leistung kostet und warum.
  3. Nicht verhandlungsbereit sein: Seid flexibel, aber ohne eure Rentabilität zu gefährden.

Meine Erfahrungen mit der Preisgestaltung

Ich habe am Anfang meiner freiberuflichen Karriere den Fehler gemacht, zu niedrige Preise anzusetzen – aus Angst, Kunden zu verlieren. Das führte dazu, dass ich mehr arbeitete, als gut für mich war. Erst als ich meinen Wert erkannt habe und meine Preise angepasst habe, wurde meine Arbeit nachhaltiger und meine Kunden zufriedener.

Fazit

Die richtige Preisgestaltung ist einer der wichtigsten Erfolgsfaktoren für Freiberufler. Berechnet eure Kosten, kommuniziert euren Wert und bleibt selbstbewusst – dann könnt ihr fair bezahlt werden und langfristig erfolgreich sein.

Wie handhabt ihr eure Preise? Habt ihr Herausforderungen oder eigene Tipps? Schreibt es mir in die Kommentare – ich freue mich auf eure Erfahrungen!

Bis bald Alex